PMF와 AARRR

출처 : "데이터와 실험을 통해 성장하는 서비스를 만드는 방법(양승화님)" 강의 바로가기 -> https://inf.run/TaJi

그로스해킹 - 데이터와 실험을 통해 성장하는 서비스를 만드는 방법 - 인프런 | 강의

 

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그로스 해킹이란 무엇일까?

 

 

 

그로스해킹 실험을 하기 전에 꼭 해야할 일이 있다. 바로 PMF(Product-Market Fit)을 확인하는 것이다. PMF는 '우리가 만든 제품/서비스가 시장에서 얼마만큼 반응이 있는가'를 확인하는 과정으로 PMF가 부족한 제품/서비스는 그로스 실험을 시작할 가치가 없다.

 

 

 PMF를 확인하는 방법은 크게 세 가지가 있다.

 

 

 먼저 Retention율 이다. 기간이 경과하면서 Retention curve가 완만해지는가를 보아야 한다. 내가 속한 이커머스 업계의 리텐션율은 1일 기준 25%, 7일 기준 14%, 30일 기준 8%라고 하는데 이렇게 업종별 평균치와 비교해 보는 것도 좋은 방법이다.

 

 

 둘째, Conversion율 이다. 퍼널 별로 다음 단계로의 전환율이 어느 정도 확보되어야 한다. 마찬가지로 업종별 평균치와 비교할 수 있다.

 

 

 셋째, NPS(Net Promoter Score) 이다. 고객 만족도 조사에 많이 쓰이는 방법인데 '이 제품/서비스를 추천하시겠습니까?' 란 질문으로 1부터 10까지 척도로 답변을 받은 뒤 Promoters(9점, 10점) 수에서 Detractors(0~6점) 수를 빼서 계산한다. 0~6점은 부정적, 7~8점은 중립, 9~10점은 긍정적인 답변이라 보는 것이다. 이 점수가 플러스로 나오면 PMF를 어느 정도 확인한 것으로 볼 수 있다. (30점 이상이면 Great, 70점 이상이면 Excellent. 최근 테슬라 전기차가 98점이 나왔다는데 믿거나 말거나~)

 

 

NPS 공식. 서비스 리뷰 시 7~8점을 주고 있다면 당신의 의견은 무시되고 있다.

 

 

 위 지표로 측정하였는데 의미있는 PMF를 확인하지 못 했다면 사용자를 직접 인터뷰하거나 데이터를 분석하여 제품/서비스를 시장에 맞게 고쳐야 한다. 팀 내에서 브레인스토밍을 하거나, 신규 기능을 추가하거나, PMF 지표를 높이기 위한 실험을 하는 것은 절대 금물이다. 

 

 

 PMF를 확인했다면 본격적인 그로스 실험을 시작하기 위해 퍼널을 세팅해야 한다. 퍼널 중 가장 대표적인 것이 바로 AARRR이다. AARRR은 User Lifecycle에 따라 5단계(유입 > 활성화 > 리텐션 > 전환 > 추천)로 나누어 각 단계별 전환율을 살펴보는 방식이다. 일반적으로는 활성화/리텐션 두 단계가 가장 중요하며 사실상 그로스해킹의 시작점이라고 할 수 있다.

 

 

 

 

 첫번째 단계, Aquisition은 유입 단계로 '고객을 어떻게 유입시킬 것인가'를 뜻한다. 주로 핵심 지표인 Sign up(회원가입수), CAC(Customer Aquisition Cost)로 측정한다. Sign up은 절대적 수치이므로 기간별로 분석하는 것이 좋고, CAC는 LTV(Life Time Value)와 비교해서 얼마나 작은지를 보는 것이 좋다. 둘 중 같은 비율이라면 LTV를 높이는 것이 더 비즈니스 임팩트가 크지만 CAC를 낮추는 것이 더 컨트롤 하기는 쉽다. 

 

 

 유입 단계를 개선하기 위해 페이스북, 구글, 네이버, 카카오 플친, 문자 등 다양한 채널에 광고를 하는데 웹에서는 GA 같은 측정 서비스를 통해 트래킹 할 수 있고, 앱에서는 Appsflyer 같은 측정 서비스를 통해 트래킹 할 수 있다. 웹은 UTM 파라미터를 통해 URL에 직접 소스를 세팅하고 앱은 딥링크(또는 디퍼드 딥링크)를 통해 소스를 세팅할 수 있다.

 

 

 유입 채널을 구분할 때 어트리뷰션이 매우 중요한데 어트리뷰션이란 '유저가 여러 경로를 통해 전환을 발생시켰을 때 어떤 경로를 인정할 것인지' 기준을 정하는 것이다. 물론 정답은 없고 서비스 마다 처한 상황이나 풀고자 하는 문제에 따라 다르게 정의가 필요하다. 대표적으로는 아래 다섯개 기준이 있는데 어트리뷰션 윈도우(얼마 전까지의 행동을 인정할 것인지)와 어트리뷰션 기준(클릭을 해야 인정할 것인지, 뷰만 해도 인정할 것인지)을 잘 정의하고 종합적인 시각으로 분석해야 한다.

 

 

총 5개의 채널을 거쳐 앱 설치를 했다면 '어떤 채널을 얼마만큼 인정할 것인지' 기준이 중요해진다

 

어트리뷰션 측정 모델은 크게 5개가 있다.

 

 

 국내에는 상당히 저평가되어 있지만 SEO(웹검색 최적화), ASO(앱스토어 최적화)도 굉장히 중요한 수단이다. 키워드/메타데이터/썸네일/랜딩페이지 등을 어떻게 구성하는지에 따라 경쟁사 사이트로 갈 고객을 잡아올 수도 있기 때문에 다양한 툴과 사이트를 활용하여 최적화 해야 한다.

 

 

 Activation(활성화)단계는 다음 포스팅에서 계속..